成功来自背后的力量---小区推广营销实战解析
刘女士(化名)家住香榭丽舍5-7的新房刚刚装修完毕,需要安装阳台
和门,正好碰见万豪窗业的钱俊龙经理在小区做产品推广。在钱经理详细耐
心的介绍后,刘女士决定选择万豪的产品。工人师傅在安装的过程中,由于
]
疏忽,留下了一截料头在地板上,致使后面的家装师傅在工作时造成料头与
地板间的不断摩擦,留下了不少的地板划痕。刘女士很是生气,找到钱经理
哭诉:“我装修这几个钱挣的也不是很容易啊,在装修时,我就盯着他们不
要弄坏我的地板,可没有想到在你们这里把地板给毁了啊!”说着眼泪都下
来了。钱经理觉得事态比较严重,而且是我们的工作没有做到位,于是便诚
恳的和刘女士道歉,并承诺给予200元经济补偿。刘女士说道:“钱经理,
我敬重你的为人,从接触以来,我感觉你对客户是在用心服务,至于经济补
偿就免了吧。”钱经理回来后就和安装师傅商量,最后决定在刘女士乔迁那
天买一副芜湖铁画送去贺喜。18号上午,钱经理手持铁画到了刘女士家,刘
女士一家人都很感动,也非常感激,刘女士更是紧握钱经理的手连声道谢。
师大公寓谢先生(化名)家的窗户是塑钢的,本来就想换新的,碰巧钱经
理去做产品宣传。一番介绍后,谢先生选择了万豪的产品。由于谢先生家的
窗型是带有圆弧的,而负责安装的师傅刚工作不久,在安装的时候窗子和墙
体的表面没处理好,完工后谢先生发现了这点,于是找到安装师傅,安装师
傅一时解决不了这个问题,谢先生很是生气, 就直接找到钱经理,当时钱
经理还在距离师大公寓很远的一个小区做产品推广,接到谢先生的电话就直
接赶了过去,赔礼道歉自然是不能少的,最后,钱经理说:“您看,我再从
公司喊个非常有经验的师傅过来,一定会让你满意的。”谢先生听后,气消
了一大半,对钱经理说道:“小钱,贵公司能有你这样的人,说明万豪确实
是一家品牌门窗公司,以后我还可以帮你介绍业务的”
成功来自背后的力量,这是苏宁电器的服务宗旨,古往今来,众商家都
在奉行“顾客之上”乃至现如今,“顾客就是上帝”亦已成为当今商家对待
消费市场的态度。一笔交易的成功,前期产品质量的重要性可能只占到一
半,另一半则是客户对营销人员人品的信任,营销人员推荐的是公司的产
品,那么,他就代表了公司品牌的整体形象,所以,顾客对营销人员的印象
也就决定了他(她)是否认可公司的品牌。简单的举个例子,客户对你所推
荐的产品产生兴趣,首先,是对产品的优点、特性和性价比满意,但并不代
表这是他(她)的最终选择,你也只成功的推销了一半。接下来要做的就是
向客户推销你自己。成功的推销了自己,就成功的赢得了客户的信任,成交
就变的轻而易举了。
售前,这是产品介入的铺垫。客户才刚刚认识你,只知道你是一个产品
的销售员,在众多的产品中,所有的销售员都是平等的,如何让顾客记住
你,那就要靠你的言语沟通技巧了,你代言的产品独特之处在哪里?在同类
产品中的优势是什么?只要有一点就能打动客户,但是切记,一定要用最通
俗易懂的话语,这样的介绍是对客户最亲切的交流
售中,这是与客户接触最频繁的阶段。客户选择了你所推荐的产品,那
么,在客户的眼里,你就是专家,所以,客户有疑问最先想到的就是向你求
救。这个时候,你的言行他(她)是看在眼里的,顾客的满意就是对你工作
的肯定,正所谓,慢工出细活,你的耐心在这个过程中展露无疑。
售后,这是决定你是否获得转介绍(金杯银杯不如口碑)的阶段,也是
整个销售服务中最重要的。每个客户背后都会有庞大的客户市场。因此,不
要等完工后就把客户晾在一边不闻不问,这是最忌讳的。这会让客户觉得你
真的只是一个推销员,从而失去潜在的转介绍资源。相反,也许只是个问候
的短信,就能为你的营销市场带来源源不断的客源。
售前-售中-售后,三者是贯穿一线的,所以,相对应的服务也是紧紧相
扣的。一个区域市场的开发,需要整个团队具有高端服务意识,再加上良好
的产品支持,未来的市场空间就会不可限量。
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