成功来自背后的力量---小区推广营销实战解析
刘女士（化名）家住香榭丽舍5-7的新房刚刚装修完毕，需要安装阳台
和门，正好碰见万豪窗业的钱俊龙经理在小区做产品推广。在钱经理详细耐
心的介绍后，刘女士决定选择万豪的产品。工人师傅在安装的过程中，由于
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疏忽，留下了一截料头在地板上，致使后面的家装师傅在工作时造成料头与
地板间的不断摩擦，留下了不少的地板划痕。刘女士很是生气，找到钱经理
哭诉：“我装修这几个钱挣的也不是很容易啊，在装修时，我就盯着他们不
要弄坏我的地板，可没有想到在你们这里把地板给毁了啊！”说着眼泪都下
来了。钱经理觉得事态比较严重，而且是我们的工作没有做到位，于是便诚
恳的和刘女士道歉，并承诺给予200元经济补偿。刘女士说道：“钱经理，
我敬重你的为人，从接触以来，我感觉你对客户是在用心服务，至于经济补
偿就免了吧。”钱经理回来后就和安装师傅商量，最后决定在刘女士乔迁那
天买一副芜湖铁画送去贺喜。18号上午，钱经理手持铁画到了刘女士家，刘
女士一家人都很感动，也非常感激，刘女士更是紧握钱经理的手连声道谢。
师大公寓谢先生(化名)家的窗户是塑钢的，本来就想换新的，碰巧钱经
理去做产品宣传。一番介绍后，谢先生选择了万豪的产品。由于谢先生家的
窗型是带有圆弧的，而负责安装的师傅刚工作不久，在安装的时候窗子和墙
体的表面没处理好，完工后谢先生发现了这点，于是找到安装师傅，安装师
傅一时解决不了这个问题，谢先生很是生气， 就直接找到钱经理，当时钱
经理还在距离师大公寓很远的一个小区做产品推广，接到谢先生的电话就直
接赶了过去，赔礼道歉自然是不能少的，最后，钱经理说：“您看，我再从
公司喊个非常有经验的师傅过来，一定会让你满意的。”谢先生听后，气消
了一大半，对钱经理说道：“小钱，贵公司能有你这样的人，说明万豪确实
是一家品牌门窗公司，以后我还可以帮你介绍业务的”
成功来自背后的力量，这是苏宁电器的服务宗旨，古往今来，众商家都
在奉行“顾客之上”乃至现如今，“顾客就是上帝”亦已成为当今商家对待
消费市场的态度。一笔交易的成功，前期产品质量的重要性可能只占到一
半，另一半则是客户对营销人员人品的信任，营销人员推荐的是公司的产
品，那么，他就代表了公司品牌的整体形象，所以，顾客对营销人员的印象
也就决定了他（她）是否认可公司的品牌。简单的举个例子，客户对你所推
荐的产品产生兴趣，首先，是对产品的优点、特性和性价比满意，但并不代
表这是他（她）的最终选择，你也只成功的推销了一半。接下来要做的就是
向客户推销你自己。成功的推销了自己，就成功的赢得了客户的信任，成交
就变的轻而易举了。
售前，这是产品介入的铺垫。客户才刚刚认识你，只知道你是一个产品
的销售员，在众多的产品中，所有的销售员都是平等的，如何让顾客记住
你，那就要靠你的言语沟通技巧了，你代言的产品独特之处在哪里？在同类
产品中的优势是什么?只要有一点就能打动客户，但是切记，一定要用最通
俗易懂的话语，这样的介绍是对客户最亲切的交流
售中，这是与客户接触最频繁的阶段。客户选择了你所推荐的产品，那
么，在客户的眼里，你就是专家，所以，客户有疑问最先想到的就是向你求
救。这个时候，你的言行他（她）是看在眼里的，顾客的满意就是对你工作
的肯定，正所谓，慢工出细活，你的耐心在这个过程中展露无疑。
售后，这是决定你是否获得转介绍（金杯银杯不如口碑）的阶段，也是
整个销售服务中最重要的。每个客户背后都会有庞大的客户市场。因此，不
要等完工后就把客户晾在一边不闻不问，这是最忌讳的。这会让客户觉得你
真的只是一个推销员，从而失去潜在的转介绍资源。相反，也许只是个问候
的短信，就能为你的营销市场带来源源不断的客源。
售前-售中-售后，三者是贯穿一线的，所以，相对应的服务也是紧紧相
扣的。一个区域市场的开发，需要整个团队具有高端服务意识，再加上良好
的产品支持，未来的市场空间就会不可限量。
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